La fórmula ha demostrado eficacia para multiplicar un negocio exitoso con poca inversión. En todo el país, ya son 370 las empresas que otorgan licencias en diversos rubros. Gastronomía, indumentaria y estética encabezan la lista de preferencias de los franquiciados.
Cecilia de Castro. cdecastro@clarin.com
¿Cómo multiplicar un negocio exitoso con poca inversión? El franchising parecer ser la respuesta. En la Argentina ya son 370 las empresas que otorgan franquicias. Para fin de este año se espera que los 13.891 locales (4.091 propios, 9.800 franquiciados) que operan con este sistema habrán emitido tickets por $ 6.300 millones, el 8,62% más que en 2004, según la Asociación Argentina de Franchising (AAF). Esto representa el 30% de las ventas minoristas.
"También venimos bien en cantidad de rubros. En EE.UU. hay 90 y en la Argentina suman 50", apunta Carlos Canudas, titular de la consultora Gastrofranchising. Además, "el sistema genera el 2,2% del empleo total del país", explica Lucas Secades, director ejecutivo de la AAF.
Según la definición formal, la franquicia es un contrato mediante el cual un inversor (el franquiciado) aporta capital, trabajo y un local y a cambio recibe del franquiciante la licencia de marca, el know-how y la asistencia técnica.
Doble beneficio
El franchising sirve a dos puntas: el dueño de la marca puede expandirse con poca inversión y el franquiciado accede a una cadena ya probada en el mercado. Una marca reconocida, un sistema uniforme de ventas y mayor poder de negociación con los proveedores son las ventajas que tienen las franquicias con respecto a los negocios minoristas.
"Hay mucho dinero dando vuelta y muchos eligen invertir en el comercio minorista porque permite hacer efectivo a diario", explica Jorge Bliman, director de Franchising Advisors y presidente de la Unión Argentina de Franquicias (UAF).
También la inflación impulsa el franchising: "Frente al aumento de precios, las franquicias tienen mucho mayor poder de negociación con los proveedores", apunta Bliman.
El campo también aporta a la salud de las franquicias. "Algunos que ganaron dinero en el agro piensan que el actual boom no será eterno y optan por otras inversiones", asegura Eduardo Chianea, al frente de Francorp.
De hecho, en el interior son cada vez más las cadenas que optan por crecer vía franquicias. "En Córdoba hubo una explosión. En localidades como Villa María, Río Cuarto y Rafaela hay mucha liquidez" y las franquicias se multiplican, dice Pablo Pascolo, director de la consultora Centrofranchising.
"En Santa Fe, los franquiciantes crecieron el 15% en 2004", explica Adolfo Papaleo Froyd, titular de la consultora CAF.
La paradoja es que la reactivación, que es causa del crecimiento de las franquicias, también es su freno. Este año, igual que en 2004, el gran cuello de botella es la falta de locales bien ubicados. "El nivel de ocupación de los locales en Capital, GBA y las principales ciudades del país supera el 97%", apunta Canudas. Según la Cámara Argentina de Shopping Centers, a fines de 2004 había 56 centros comerciales en todo el país. Abrir un negocio en los más cotizados implica entrar en una lista de espera de dos años.
Paisaje nuevo
La crisis cambió completamente el paisaje de las franquicias. Si en los '90 nueve de cada diez franquicias eran extranjeras, ahora es exactamente lo contrario. "Post crisis, el 90% de las franquicias que operaban en el mercado eran argentinas. Este año ese porcentaje bajó a 85%", dice Canudas.
Como las regalías se giran en dólares o euros, el país es poco atractivo para las franquicias extranjeras. Igual, hay marcas que no se amilanan y están dispuestas a instalarse en el país.
"Estamos haciendo estudios de viabilidad para un par de empresas españolas que están analizando la posibilidad de venir a la Argentina", adelanta Adolfo Imas, director de mundoFranquicia, una consultora española que abrió una filial en el país.
Los más pedidos
La gastronomía sigue siendo el principal rubro en la actividad. "Censamos unos 5.000 puntos de venta y 1.079 son de gastronomía. Además, un tercio de las empresas que otorgan franquicias pertenece a este sector", dice Bliman.
En un mercado con 5.000 panaderías, las medialunas compiten con un modelo ya existente. Aquí se destacan Del Abuelo, con 130 locales y Mr. Luna, (92). Le siguen marcas como Medialuna & Cía, Wempitas, De Grasa & Manteca y Del Amanecer. "Están en la etapa de madurez, sobre todo en Capital y Gran Buenos Aires. Para el interior deben ir a ciudades capitales porque en poblaciones de 100.000 habitantes no tienen mucho peso, ya que allí la alimentación cuesta menos, es de buena calidad y el público es más tradicionalista", analiza Secades.
"La gente volvió a fijarse en la calidad. En el caso de las facturas, las panaderías son las que captan ese público. Un local que no vende más de 300 docenas diarias no puede subsistir. Por eso muchos incorporaron otros productos", dice Canudas.
Las empanadas parecen gozar de una persistente buena salud. El Noble Repulgue tiene 81 locales, Sólo empanadas, 56. El año pasado se sumó otro jugador: Empanatta, con 16 locales. "Lo sorprendente es que siguen abriendo locales y tienen éxito. Se posicionaron muy bien y captaron una porción importante del delivery", dice Canudas.
"En una época, había 2.500 pizzerías que también vendían empanadas. Muchas desaparecieron y otras ya no venden empanadas. Entonces, el negocio quedó para las cadenas especializadas. Hoy hay unos 300 locales con empanadas. Calculo que pueden llegar a 500 para saturar el mercado de Capital y Gran Buenos Aires", opina Chianea.
En el ranking por rubros, a la comida le sigue la ropa. "Tiene bastante demanda, aunque hay un crecimiento del sistema de franquicias poco ortodoxo. Están acostumbrados a trabajar con las licencias y aunque las llaman franquicias, les faltan elementos para serlo. Pocas firmas del sector tienen desarrollados los manuales de operaciones, los de merchandising y los puntos de venta o un área que supervise la operación de los franquiciados", dice Secades.
En buen criollo
Estancias Chiripá es una de las cadenas de ropa que eligió crecer vía franquicias. En los 80, Pedro Barthalot (43) revendía bijouterie. Un día un cliente le preguntó si sabía dónde podía comprar camisolas. "Con la que era mi novia, que hoy es mi esposa, diseñamos una camisa. Al cliente le gustó y en 1983 abrimos el primer local, en San Fernando", cuenta.
"En esa época todos ponían nombres en inglés. Yo quería ponerle un nombre bien de acá, así que elegí Chiripá. Pero cuando quise registrarlo no pude porque es un genérico. Así quedó Estancias Chiripá".
Hoy tienen 13 locales (6 propios y 7 franquiciados) y uno a punto de abrir en Corrientes. Los que van a los locales son hombres y mujeres de 18 a 40 años.
Arrancó con las franquicias en 2003, cuando desde otros negocios de ropa le pedían productos de la marca. Entregó dos franquicias para probar. "Mejor que estén lejos, por si hacen macanas. Así que los primeros franquiciados son de Luján y Tres Arroyos. Hoy son un éxito". Ahora los pedidos llegan desde bien lejos: están en "conversaciones firmes" con interesados de México y Ecuador. Había otro en Barcelona pero "le dijimos que no. No nos sentíamos capacitados para abastecer tanta demanda. Estábamos en una etapa de reorganizarnos nosotros y nuestros proveedores".
La franquicia requiere una inversión inicial en mercadería de $50.000 pesos y $20.000 para la adaptación del local. El fee de ingreso arranca en los $30.000, según la localidad. El canon de publicidad es del 3% sobre las compras y hay un 1% que se les devuelve a los franquiciados para realizar publicidad en su zona.
El gran crecimiento
Los servicios vienen marchando a buen paso. Las de estética son las que más crecieron en cantidad de franquicias. "Salud, estética y belleza creció el 147% en 2004, comparado con 2003", apunta Bliman. En 2003 las empresas otorgaron 21 franquicias; en 2004, 52 franquicias. Este año, Valeria Mazza también entra en el mercado con VM Beauty.
"Las franquicias de belleza están de moda porque, en un mundo cada vez más competitivo, los hombres y mujeres se ocupan más de su belleza y bienestar. Por eso es un negocio con mucho potencial y rentabilidad", dice Hernán Gallo, al frente de Mi Espacio.
La marca tiene cinco centros de estética y belleza, tres de ellos franquiciados. Allí es posible hacerse un masaje por $35 y una limpieza de cutis por $45. El target es ABC1.
"Quiero terminar el año con diez locales. Tengo un plan de franquicias para todo el país e incluso tengo propuestas del exterior". Para instalar un Mi Espacio en el interior, las ciudades deben tener un mínimo de 20 mil habitantes. "Hay ciudades chicas con buen poder adquisitivo, por el campo, y sin ofertas de estética".
Abrir una franquicia de Mi Espacio requiere una inversión inicial de $65.000, cifra que incluye la instalación completa de un local de 70 metros cuadrados. Además, hay que pagar un fee de ingreso de $15.000. Todos los meses, el franquiciado deberá pagar un royalty fijo de $500 y un canon de publicidad de $200. Deberá comprarle la mercadería al franquiciante. La facturación anual promedio por local es de $240.000, dice Gallo.
Grandes empresas
El cartel francés es para las pinturerías, las estrellas de la temporada. Agrupan a tres o cuatro compañías y representan el 8,1% de todas las franquicias otorgadas en 2004.
Las pinturerías son un ejemplo de un nuevo fenómeno: la incorporación de grandes empresas al franchising. Así como Alba participa a través de Pinturerías del Centro y Sinteplast a través de Colorshop, muy pronto Nestlé se sumará al mundo de las franquicias. En Barrio Norte ya abrió un local piloto de Heladerías Frigor. Es el primer paso antes de otorgar unas cuarenta franquicias por año, en un plan que arranca este año y que culminará en 2010.
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